a16z-ის პარტნიორი სტარტაპერებს აფრთხილებს: ნუ ეცდებით ARR-ის ხელოვნურად გაზრდას

ხელოვნური ინტელექტის (AI) სფეროში საინვესტიციო ბუმი, ან შესაძლოა „ბუშტიც“, არის ის, რაც სილიკონის ველმა უკვე მრავალჯერ ნახა: ვენჩურული კაპიტალის დიდი ნაკადები მიემართება მორიგი „დიდი სიახლისკენ“. თუმცა, ამჟამინდელ ვითარებას ერთი უნიკალური თვისება აქვს: სტარტაპები 0-დან 100 მილიონ დოლარამდე წლიურ განმეორებად შემოსავალს (ARR) ზოგჯერ სულ რამდენიმე თვეში აღწევენ.

გავრცელებული ინფორმაციით, ბევრი ვენჩურული კაპიტალისტი იმ სტარტაპებსაც კი არ განიხილავს, რომლებიც ARR-ის „სუპერმაგისტრალზე“ არ იმყოფებიან და A სერიის დაფინანსების რაუნდამდე 100 მილიონი დოლარის გამომუშავებას არ გეგმავენ. თუმცა, Andreessen Horowitz-ის (a16z) გენერალური პარტნიორი ჯენიფერ ლი, რომელიც ფირმის უმნიშვნელოვანეს AI კომპანიებს კურირებს, აფრთხილებს დამფუძნებლებს, რომ ARR-ის გარშემო არსებული მანია ხშირად მითებს ეფუძნება.

„ყველა ARR არ არის თანაბარი და არც ყოველი ზრდაა ერთნაირი ხარისხის“, — განაცხადა ლიმ TechCrunch-ის პოდკასტში Equity. მან აღნიშნა, რომ განსაკუთრებული სკეპტიციზმით უნდა მივუდგეთ იმ დამფუძნებლებს, რომლებიც სოციალურ ქსელებში შთამბეჭდავი ARR-ის ან ზრდის ტემპის შესახებ პოსტავენ.

განსხვავება ARR-სა და შემოსავლების მიმდინარე ტემპს შორის

ბუღალტერიაში არსებობს ტერმინი „წლიური განმეორებადი შემოსავალი“ (ARR), რომელიც გულისხმობს სახელშეკრულებო, განმეორებადი სააბონენტო შემოსავლის წლიურ ღირებულებას. არსებითად, ეს არის შემოსავლის გარანტირებული დონე, რადგან ის მომხმარებლებთან გაფორმებული კონტრაქტებიდან მოდის.

თუმცა, ბევრი დამფუძნებელი სინამდვილეში საუბრობს „შემოსავლების მიმდინარე ტემპზე“ (revenue run rate) — ეს არის გარკვეულ პერიოდში მიღებული თანხის წლიურ მაჩვენებელზე გადაყვანა. ეს ორი ცნება ერთმანეთისგან მკვეთრად განსხვავდება. ლი აფრთხილებს, რომ ასეთ საუბრებში ხშირად იკარგება ბიზნესის ხარისხის, მომხმარებელთა შენარჩუნებისა და მდგრადობის ნიუანსები.

• დამფუძნებელს შესაძლოა ჰქონდეს გაყიდვების ერთი ძალიან წარმატებული თვე, მაგრამ ეს არ ნიშნავს, რომ ყოველი მომდევნო თვე იგივე შედეგს მოიტანს.
• სტარტაპს შესაძლოა ჰყავდეს ბევრი მოკლევადიანი მომხმარებელი საპილოტე პროგრამებში, რაც იმას ნიშნავს, რომ შემოსავალი საპილოტე პერიოდის დასრულების შემდეგ გარანტირებული არ არის.

ზრდის ტემპი და გამოუცდელი დამფუძნებლების შფოთვა

ჩვეულებრივ, სოციალურ ქსელებში ზრდით ტრაბახს შესაბამისი სიფრთხილით უნდა მოვეკიდოთ, თუმცა, რადგან სწრაფი ზრდა AI სტარტაპების დამახასიათებელ ნიშნად იქცა, მსგავსი განცხადებები გამოუცდელ დამფუძნებლებში დიდ შფოთვას იწვევს. ისინი სვამენ კითხვას: როგორ შეუძლიათ მათაც მყისიერად მიაღწიონ ნულიდან 100 მილიონ დოლარს?

ლის პასუხი მარტივია: „ვერ მიაღწევთ. რა თქმა უნდა, ეს კარგი მისწრაფებაა, მაგრამ ბიზნესის შენება მხოლოდ შემოსავლების ზრდის ოპტიმიზაციაზე ფოკუსირებით არ უნდა ხდებოდეს“. მან ხაზი გაუსვა, რომ ზრდის ასეთი ტემპი მაინც „გაუგონარი“ მოვლენაა. თუ მას თან ახლავს კმაყოფილი მომხმარებლები და შენარჩუნების მაღალი მაჩვენებელი, ასეთი სტარტაპები ინვესტორებს ყოველთვის იპოვიან.

ოპერაციული გამოწვევები და მდგრადი ბიზნესი

a16z-ის პორტფოლიოში შემავალმა ზოგიერთმა კომპანიამ, როგორიცაა Cursor, ElevenLabs და Fal.ai, მართლაც მიაღწია ARR-ის ასეთ მაღალ მაჩვენებლებს. თუმცა, ლი განმარტავს, რომ ეს ზრდა დაკავშირებულია „მდგრად ბიზნესთან“ და თითოეული მათგანის უკან რეალური მიზეზები დგას.

ამასთან, ასეთ სწრაფ ზრდას თან ახლავს ოპერაციული პრობლემები, განსაკუთრებით კადრების დაქირავების კუთხით. მთავარი კითხვაა: როგორ დავიქირაოთ არა უბრალოდ სწრაფად, არამედ სწორი ადამიანები, რომლებსაც შეუძლიათ ასეთ ტემპსა და კულტურაში მუშაობა? ეს არ არის მარტივი პროცესი, რაც იმას ნიშნავს, რომ პირველ 100 თანამშრომელს მრავალი ფუნქციის შეთავსება უწევს და შეცდომები გარდაუვალია.

მაგალითად, გასულ წელს Cursor-მა მომხმარებელთა უკმაყოფილება გამოიწვია ფასების ცვლილების არასწორად დაგეგმილი პროცესით. ლიმ ასევე აღნიშნა, რომ სხვა სწრაფად მზარდი სტარტაპები ხშირად აწყდებიან იურიდიულ და შესაბამისობის (compliance) პრობლემებს მანამ, სანამ მათ მოსაგვარებლად საჭირო სისტემებს ჩამოაყალიბებენ. ასევე იკვეთება AI ეპოქისთვის დამახასიათებელი ახალი გამოწვევები, როგორიცაა დიპფეიკებთან ბრძოლა.

მიუხედავად იმისა, რომ ელვისებური ზრდა შესაძლოა სასურველი პრობლემა იყოს, დამფუძნებლები მაინც ფრთხილად უნდა იყვნენ თავიანთ სურვილებთან.