გრძელვადიანი ხედვა: რატომ უნდა დაგეგმოს სტარტაპმა Series D რაუნდი პირველივე დღიდან

სტარტაპის დამფუძნებლისთვის, რომელიც პირველი მილიონი დოლარის მოსაზიდად იბრძვის, 250-მილიონიანი Series D რაუნდი შეიძლება შორეულ და არასაჭირო ფიქრად მოეჩვენოს. თუმცა, გამოცდილი დამფუძნებლებისა და ვენჩურული ინვესტორების აზრით, ეს მიდგომა მცდარია. ისინი ამტკიცებენ, რომ გვიანი ეტაპის დაფინანსების სტრატეგია ბიზნესის დაარსებისთანავე უნდა შემუშავდეს.

TechCrunch Disrupt-ზე გამოსვლისას, კომპანია Aven-ის თანადამფუძნებელმა და აღმასრულებელმა დირექტორმა, სადი ხანმა, განაცხადა, რომ სტარტაპერებმა მომდევნო რაუნდებზე ფიქრი პირველ ინვესტიციამდე უნდა დაიწყონ. ეს სტრატეგია მათ საშუალებას აძლევს, ზუსტად განსაზღვრონ, რა მოცულობის კაპიტალი დასჭირდებათ კომპანიის ზრდის სხვადასხვა ეტაპზე.

„ჩვენი კომპანია ძალიან კაპიტალტევადია; მომხმარებლებს აქტივებით უზრუნველყოფილ საკრედიტო ბარათებს ვთავაზობთ“, - აღნიშნა ხანმა. „მასშტაბირებისთვის დიდი, ხოლო ზრდისთვის — უზარმაზარი კაპიტალი გვჭირდება. პირველივე დღიდან ვიცოდით, რომ უნდა გვქონოდა ინვესტორთა ფართო ქსელი, რომლებთანაც გრძელვადიანად ვითანამშრომლებდით“.

როდესაც დამფუძნებლებმა იციან, რა მოცულობის კაპიტალი სჭირდებათ, მათ შეუძლიათ, ადრეულ ეტაპზე სწორი ინვესტორები მოძებნონ და პარალელურად, გვიანი ეტაპის ინვესტორებთან დაიწყონ ურთიერთობების ჩამოყალიბება. ლილა პრესტონის, Generation Investment Management-ის ზრდის კაპიტალის მიმართულების ხელმძღვანელის თქმით, სტარტაპებმა ასეთი კავშირების დამყარება დაფინანსების საჭიროებამდე მინიმუმ ორი წლით ადრე უნდა დაიწყონ.

პრესტონი განმარტავს, რომ ურთიერთობის ადრეულ ეტაპზე დაწყება ინვესტორებს აძლევს დროს, კარგად გაიცნონ ბიზნესი და ბაზარი, რომელზეც ის ოპერირებს. ეს ასევე მათ კომპანიის ზრდის დინამიკაზე დაკვირვების საშუალებას აძლევს. მისივე თქმით, ზოგიერთი გვიანი ეტაპის ინვესტორი, როგორიცაა Generation Investment Management, კომპანიისთვის ღირებულების შექმნას ინვესტირებამდე დიდი ხნით ადრე იწყებს, თუ იდეას პერსპექტიულად მიიჩნევს.

„როდესაც ჩვენ Series A ან B რაუნდზე ვჩნდებით, უკვე შესრულებული გვაქვს „საშინაო დავალება“ და მზად ვართ ღირებული დიალოგისთვის“, - ამბობს პრესტონი. „ჩვენ ვსვამთ კითხვებს: „რა არის თქვენი მთავარი მიზნები?“, „რას ნიშნავს წარმატება თქვენთვის?“. თუ მეწარმეს შეუძლია ამაზე პასუხის გაცემა, შემდეგ მას შეუძლია დაბრუნდეს და თქვას: „დიახ, მე მივაღწიე იმ მიზნებს, რომლებიც დავისახე“.

IVP-ის პარტნიორი, ზეია იანგი, ამ მოსაზრებას ეთანხმება და დასძენს, რომ გვიანი ეტაპის რაუნდები დღეს უფრო სწრაფად იხურება, ვიდრე ოდესმე. ინვესტორებისთვის წინასწარ კომპანიის გაცნობის შესაძლებლობის მიცემა ორივე მხარისთვის სასარგებლოა. „ნამდვილად გეხმარებათ, როცა ამ ადამიანებს იმაზე ადრე იცნობთ, ვიდრე ფიქრობთ, რომ დაგჭირდებათ“, - აღნიშნავს იანგი.

იანგის თქმით, როდესაც ადრეული ეტაპის კომპანიები გვიანი ეტაპის ინვესტორებთან იწყებენ საუბარს, სულაც არ არის აუცილებელი, ყველა ფინანსური მაჩვენებელი და მეტრიკა გაუზიარონ. ამის ნაცვლად, მათ შეუძლიათ ისაუბრონ კომპანიის ზოგად მიმართულებასა და სამომავლო ხედვაზე.

სადი ხანის რჩევით, ასეთი ინვესტორების მოსაძებნად სტარტაპებმა პირველ რიგში საკუთარ არსებულ ინვესტორებს უნდა მიმართონ. მათ შეუძლიათ დამფუძნებელი სხვა ვენჩურულ კაპიტალისტებს დააკავშირონ. ხანის თქმით, მისმა ადრეულმა ინვესტორებმა ის Khosla Ventures-ს გააცნეს, რომელმაც შემდგომში კომპანიის Series E რაუნდს უხელმძღვანელა.

„დაფინანსების ნებისმიერ ეტაპზე ჩვენ ყოველთვის ვფიქრობდით, ვინ იქნებოდნენ ინვესტორთა შემდეგი ჯგუფი“, - ამბობს ხანი. „წინა რაუნდში ვცდილობდით, ურთიერთობა დაგვემყარებინა ინვესტორთან, რომელიც შემდეგი ეტაპის რაუნდზეა ფოკუსირებული. ზოგჯერ მათ სიმბოლური ჩეკით შემოსვლის უფლებასაც ვაძლევდით, რათა ურთიერთობა ოფიციალურად დაგვეწყო“.