რეალობასთან შეჯახება: როგორ გაკოტრდა 600 მილიონ დოლარზე მეტი კაპიტალის მქონე ფრანგული სტარტაპი Ÿnsect

ფრანგული სტარტაპი Ÿnsect ყურადღების ცენტრში 2021 წელს მოექცა, როდესაც „რკინის კაცის“ ვარსკვლავმა, რობერტ დაუნი უმცროსმა, Super Bowl-ის უქმეებზე, Late Show-ში გამოსვლისას მისი უპირატესობები საჯაროდ აღნიშნა. თუმცა, თითქმის ოთხი წლის შემდეგ, მწერების ფერმების მწარმოებელი კომპანია სასამართლო ლიკვიდაციის პროცესში — ფაქტობრივად, გაკოტრების რეჟიმში — გადავიდა გადახდისუუნარობის გამო.

კომპანიის დაცემა მოულოდნელი არ ყოფილა, რადგან Ÿnsect თვეების განმავლობაში მძიმე მდგომარეობაში იმყოფებოდა. მიუხედავად ამისა, ბევრი რამ არის გასაანალიზებელი იმის შესახებ, თუ როგორ შეიძლება სტარტაპი გაკოტრდეს 600 მილიონ დოლარზე მეტი ინვესტიციის მოზიდვის შემდეგ, რომელშიც მონაწილეობდნენ დაუნი უმცროსის FootPrint Coalition, გადასახადის გადამხდელები და მრავალი სხვა ინვესტორი. საბოლოო ჯამში, Ÿnsect-მა ვერ შეძლო თავისი ამბიციის შესრულება — „კვების ჯაჭვის რევოლუცია“ მწერებზე დაფუძნებული პროტეინით.

ამ წარუმატებლობის მიზეზად მხოლოდ დასავლელებში მწერების ჭამის მიმართ არსებული უარყოფითი განწყობა არ უნდა მივიჩნიოთ. ადამიანის საკვები არასოდეს ყოფილა კომპანიის ძირითადი ფოკუსი. ამის ნაცვლად, Ÿnsect ორიენტირებული იყო მწერების ცილის წარმოებაზე ცხოველთა საკვებისა და შინაური ცხოველების საკვებისთვის — ეს ორი ბაზარი კი რადიკალურად განსხვავებული ეკონომიკითა და მარჟებით ხასიათდება, რასთან დაკავშირებითაც კომპანიას საბოლოო არჩევანი არასოდეს გაუკეთებია.

ეს გაურკვევლობა კომპანიის შერწყმისა და შესყიდვების (M&A) სტრატეგიაზეც აისახა. 2021 წელს Ÿnsect-მა შეიძინა ჰოლანდიური კომპანია Protifarm, რომელიც ადამიანის საკვებად ფქვილის ჭიებს აწარმოებდა, რითაც პორტფელს მესამე ბაზარი დაემატა. გარიგების გამოცხადებისას მაშინდელმა აღმასრულებელმა დირექტორმა, ანტუან ჰუბერტმა აღიარა, რომ რამდენიმე წელი დასჭირდებოდა იმას, რომ ადამიანის საკვებს Ÿnsect-ის შემოსავლების მხოლოდ 10-15% შეედგინა. „ჩვენ კვლავ მივიჩნევთ, რომ მომავალ წლებში შემოსავლების ძირითადი წყარო შინაური ცხოველებისა და თევზების საკვები იქნება“, — განაცხადა მაშინ ჰუბერტმა. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, Ÿnsect-მა შეიძინა კომპანია ბაზრის იმ სეგმენტში, რომელიც წლების განმავლობაში მარგინალური დარჩებოდა, მაშინ როცა სტარტაპს შემოსავლების სასწრაფო ზრდა სჭირდებოდა.

ფინანსური მაჩვენებლები და ინვესტორების მოლოდინები

შემოსავლები კომპანიის მთავარი პრობლემა იყო. საჯაროდ ხელმისაწვდომი მონაცემების მიხედვით, Ÿnsect-ის ძირითადი სუბიექტის შემოსავალმა პიკს 2021 წელს მიაღწია და 17,8 მილიონი ევრო (დაახლოებით 21 მილიონი დოლარი) შეადგინა — თუმცა, გავრცელებული ინფორმაციით, ეს ციფრი შვილობილ კომპანიებს შორის შიდა გადარიცხვებით იყო ხელოვნურად გაზრდილი. 2023 წლისთვის კომპანიის წმინდა ზარალმა 79,7 მილიონ ევროს (94 მილიონი დოლარი) მიაღწია.

როგორ მოახერხა ასეთი მცირე შემოსავლის მქონე კომპანიამ 600 მილიონ დოლარზე მეტის მოზიდვა? პასუხი არ მდგომარეობს 2021 წლის დაფინანსების ციებ-ცხელებაში, როდესაც ფონდები ამბიციურ მულტიპლიკატორებს იხდიდნენ. ამის ნაცვლად, Ÿnsect-მა მიიზიდა ისეთი ინვესტორები, როგორებიცაა Astanor Ventures და სახელმწიფო საინვესტიციო ბანკი Bpifrance, რომლებმაც დაიჯერეს მდგრადი განვითარების დამაჯერებელი ხედვა. მათი შეთავაზება მარტივი იყო — რესურსტევადი პროტეინების, როგორიცაა თევზის ფქვილი და სოიო, ალტერნატივის შექმნა.

ბაზრის რეალობა და სტრატეგიული შეცდომები

ხედვა ბაზრის რეალობას დაეჯახა. ცხოველთა საკვები არის სასაქონლო ბაზარი (commodity market), სადაც ფასი გადამწყვეტია და არა მდგრადობის პრემიუმი. იდეალურ სამყაროში მწერების ცილა სრულად ციკლური უნდა ყოფილიყო — მწერები უნდა გამოკვებილიყვნენ საკვები ნარჩენებით, რომლებიც სხვა შემთხვევაში ნაგავსაყრელზე მოხვდებოდა. თუმცა, პრაქტიკაში, მწერების ქარხნული წარმოება ხშირად ეყრდნობა მარცვლეულის გვერდით პროდუქტებს, რომლებიც ისედაც გამოიყენება ცხოველთა საკვებად. ეს ნიშნავს, რომ მწერების ცილა უბრალოდ ძვირადღირებულ დამატებით საფეხურს წარმოადგენს.

ცხოველთა საკვების შემთხვევაში მათემატიკური გათვლა არ მუშაობდა, რაც Ÿnsect-მა საბოლოოდ აღიარა. შინაური ცხოველების საკვები განსხვავებული აღმოჩნდა: ის ნაკლებად არის დამოკიდებული ფასზე და მწერების ცილისთვის გაცილებით უკეთესი ბაზარია, მიუხედავად სხვა ალტერნატიული პროტეინების (მაგალითად, ლაბორატორიაში მოყვანილი ხორცი) მხრიდან კონკურენციისა.

2023 წლისთვის კომპანიამ სტრატეგია შინაური ცხოველების საკვებსა და სხვა მაღალმარჟიან სეგმენტებზე გადაიტანა. ჰუბერტმა მაშინ ეკონომიკური ზეწოლა დაასახელა მიზეზად: „გარემოში, სადაც ინფლაციაა ენერგიასა და ნედლეულზე, ასევე კაპიტალისა და ვალის ღირებულებაზე, ჩვენ არ შეგვიძლია დიდი რესურსების ინვესტირება ნაკლებად მომგებიან ბაზრებზე (ცხოველთა საკვები), როდესაც არსებობს სხვა ბაზრები დიდი მოთხოვნითა და მაღალი მარჟებით“.

„მსოფლიოში ყველაზე ძვირადღირებული მწერების ფერმა“

2023 წლის პივოტი (სტრატეგიული ცვლილება) ძალიან გვიან მოხდა. ამ დროისთვის Ÿnsect-ს უკვე გაკეთებული ჰქონდა მასშტაბური, კაპიტალტევადი ფსონი, რომელმაც საბოლოოდ დაღუპა კომპანია. ეს იყო Ÿnfarm — „გიგა-ქარხანა“ ჩრდილოეთ საფრანგეთში, რომელსაც კომპანია „მსოფლიოში ყველაზე ძვირადღირებულ მწერების ფერმას“ უწოდებდა. მასშტაბური წარმოებისთვის აშენებულმა ობიექტმა ასობით მილიონი დაფინანსება შთანთქა — ეს თანხა დაიხარჯა მანამ, სანამ Ÿnsect თავის ბიზნეს მოდელს დაამტკიცებდა ან ერთეულის ეკონომიკას (unit economics) გათვლიდა.

Ÿnfarm-ის გაშვების ზედამხედველობისთვის კომპანიამ მოიწვია შანკარ კრიშნამურტი, ფრანგული ენერგოგიგანტის, Engie-ს ყოფილი ხელმძღვანელი. როდესაც შინაური ცხოველების საკვებზე გადასვლამ კომპანია ვერ გადაარჩინა, კრიშნამურტიმ ჰუბერტი აღმასრულებელი დირექტორის პოსტზე შეცვალა. Ÿnsect-მა დახურა Protifarm-ისგან შეძენილი საწარმოო ქარხანა და შეამცირა სამუშაო ადგილები. თუმცა, ერთი ობიექტის დახურვამ გიგა-ქარხნის ფონზე, რომელიც არასწორი ბაზრისთვის იყო აშენებული, ფუნდამენტური პრობლემა ვერ გადაჭრა.

„Ÿnsect-ის სირთულეები არ არის საიდუმლო და ძირითადად არ ეხება მწერებს. ეს არის ინდუსტრიულ ამბიციას, კაპიტალის ბაზრებსა და დროს შორის შეუსაბამობის შედეგი, რასაც დაემატა სტრატეგიული და აღსრულების არასწორი გადაწყვეტილებები“, — აღნიშნავს პროფესორი ჯო ჰასლამი, რომელიც IE Business School-ის MBA პროგრამაზე სკალირების კურსს ასწავლის.

ევროპული სკალირების პრობლემა

Ÿnsect-ის მარცხი არ ნიშნავს, რომ მწერების ფერმების მთელი სექტორი განწირულია. კონკურენტი Innovafeed, გავრცელებული ინფორმაციით, უკეთეს მდგომარეობაშია, ნაწილობრივ იმიტომ, რომ მათ მცირე საწარმოო ფართით დაიწყეს და მასშტაბებს ეტაპობრივად ზრდიან.

პროფესორ ჰასლამის აზრით, Ÿnsect ევროპის უფრო ფართო პრობლემის მაგალითია. „Ÿnsect არის ევროპის სკალირების დეფიციტის (scaling gap) ქეის-სტადი. ჩვენ ვაფინანსებთ ამბიციურ პროექტებს (moonshots), მაგრამ ნაკლებად ვაფინანსებთ ქარხნებს. ჩვენ აღვნიშნავთ საპილოტე პროექტებს, მაგრამ უგულებელყოფთ ინდუსტრიალიზაციას. ნახეთ Northvolt (შვედური ბატარეების მწარმოებელი), Volocopter (გერმანული საჰაერო ტაქსის სტარტაპი) და Lilium (გაკოტრებული გერმანული მფრინავი ტაქსების კომპანია)“, — ამბობს ის.

ამ წარუმატებლობამ ბევრს დააფიქრა. თავად ჰუბერტმა თანადააფუძნა Start Industrie — ასოციაცია, რომელიც ლობირებს პოლიტიკას ფრანგული ინდუსტრიული სტარტაპების მხარდასაჭერად. ეს არის აღიარება იმისა, რომ ევროპას სჭირდება მეტი, ვიდრე უბრალოდ დაფინანსება, რათა შექმნას ღრმა ტექნოლოგიების (deep tech) შემდეგი თაობის კომპანიები.