როგორ იყენებენ ვენჩურული კაპიტალისტები და დამფუძნებლები გაბერილ ARR-ს AI სტარტაპების „გასამეფებლად“

გასულ თვეში, იურიდიული AI სტარტაპის, Spellbook-ის თანადამფუძნებელმა და აღმასრულებელმა დირექტორმა, სკოტ სტივენსონმა, პლატფორმა X-ზე AI სტარტაპებს შორის გავრცელებული „მასშტაბური თაღლითობის“ შესახებ ისაუბრა. საუბარია შემოსავლების იმ მაჩვენებლების ხელოვნურ გაზრდაზე, რომლებსაც კომპანიები საჯაროდ აცხადებენ. სტივენსონის თქმით, ბევრი AI სტარტაპი შემოსავლების რეკორდებს მხოლოდ იმიტომ ხსნის, რომ ისინი არაკეთილსინდისიერ მეტრიკას იყენებენ, რასაც მსოფლიოს უმსხვილესი ფონდებიც უჭერენ მხარს პიარ კამპანიებისთვის.

სტივენსონი არ არის პირველი, ვინც ამტკიცებს, რომ წლიური განმეორებადი შემოსავალი (ARR) — მეტრიკა, რომელიც ისტორიულად აქტიური კონტრაქტების მქონე კლიენტებისგან მიღებული წლიური შემოსავლის დასაჯამებლად გამოიყენებოდა — ზოგიერთი AI კომპანიის მიერ ამოუცნობად მანიპულირდება. ARR-თან დაკავშირებული მსგავსი მაქინაციები ადრეც გამხდარა მედიისა და სოციალური ქსელების განხილვის საგანი, თუმცა სტივენსონის პოსტმა განსაკუთრებული რეზონანსი გამოიწვია AI საზოგადოებაში, რასაც ასობით გაზიარება და მაღალი პროფილის ინვესტორებისა თუ დამფუძნებლების კომენტარები მოჰყვა.

იურიდიული სტარტაპის, Clio-ს თანადამფუძნებელმა და აღმასრულებელმა დირექტორმა, ჯეკ ნიუტონმა TechCrunch-თან საუბრისას აღნიშნა, რომ სტივენსონმა კარგად წარმოაჩინა ზოგიერთი კომპანიის მხრიდან გამოვლენილი „ცუდი ქცევა“. მან ასევე მიუთითა YC-ის გარი ტანის განმარტებით პოსტზე შემოსავლების სწორი მეტრიკების შესახებ. TechCrunch-მა გამოკითხა ათზე მეტი დამფუძნებელი, ინვესტორი და სტარტაპ ფინანსების სპეციალისტი იმის დასადგენად, არის თუ არა ARR-ის ინფლაცია ისეთივე მასშტაბური, როგორც ამას სტივენსონი ვარაუდობს. წყაროებმა დაადასტურეს, რომ საჯარო დეკლარაციებში ARR-ის გაყალბება სტარტაპებში ხშირი მოვლენაა და ხშირ შემთხვევაში ინვესტორებმა ამ გადაჭარბების შესახებ იციან.

ჯერ კიდევ არარეალური შემოსავალი

მთავარი დამაბნეველი ტაქტიკა არის „სახელშეკრულებო ARR-ის“ (Contracted ARR), რომელსაც ზოგჯერ „ვალდებულებით ARR-ს“ (CARR) უწოდებენ, ჩანაცვლება და მისი უბრალოდ ARR-ად წოდება. ერთ-ერთმა ინვესტორმა აღნიშნა, რომ როდესაც ამას ერთი სტარტაპი აკეთებს კონკრეტულ კატეგორიაში, სხვებსაც უჭირთ ამისგან თავის შეკავება კონკურენციის შესანარჩუნებლად.

ARR არის მეტრიკა, რომელიც ღრუბლოვანი ტექნოლოგიების ეპოქიდან მოყოლებული გამოიყენება იმ პროდუქტების გაყიდვების საჩვენებლად, სადაც გადახდა დროთა განმავლობაში ხდება. ბუღალტრები ფორმალურად არ ახდენენ ARR-ის აუდიტს, რადგან ზოგადად მიღებული აღრიცხვის პრინციპები (GAAP) ფოკუსირებულია ისტორიულ, უკვე მიღებულ შემოსავალზე და არა მომავალზე. ARR-ის მიზანი იყო გაფორმებული და დადასტურებული გაყიდვების ჯამური ღირებულების ჩვენება, როგორც წესი, მრავალწლიანი კონტრაქტების შემთხვევაში. დღეს ამ კონცეფციას ხშირად „დარჩენილ შესასრულებელ ვალდებულებებს“ უწოდებენ, ხოლო ტერმინი „შემოსავალი“ ჩვეულებრივ გამოიყენება უკვე მიღებული თანხისთვის.

CARR ზრდის თვალყურის დევნების კიდევ ერთი საშუალება უნდა ყოფილიყო, თუმცა ის ბევრად უფრო ბუნდოვანი მეტრიკაა, ვიდრე ARR, რადგან ის ითვლის შემოსავალს იმ კლიენტებისგან, რომლებმაც ხელი მოაწერეს კონტრაქტს, მაგრამ ჯერ არ დაუწყიათ პროდუქტის გამოყენება. ერთ-ერთმა ვენჩურულმა კაპიტალისტმა TechCrunch-ს განუცხადა, რომ უნახავს კომპანიები, სადაც CARR 70%-ით აღემატებოდა ARR-ს, მიუხედავად იმისა, რომ ამ სახელშეკრულებო შემოსავლის მნიშვნელოვანი ნაწილი შესაძლოა არასოდეს რეალიზდეს.

Bessemer Venture Partners-ის (BVP) განმარტებით, CARR ეფუძნება ARR-ის კონცეფციას და მას უმატებს გაფორმებული, მაგრამ ჯერ კიდევ არააქტიური კონტრაქტების ღირებულებას. თუმცა, BVP ხაზს უსვამს, რომ სტარტაპმა CARR უნდა დააკორექტიროს კლიენტების მოსალოდნელი გადინების (churn) და „შემცირებული გაყიდვების“ (downsell) გათვალისწინებით.

CARR-ის მთავარი პრობლემა შემოსავლის დათვლაა მანამ, სანამ სტარტაპის პროდუქტი დაინერგება. თუ დანერგვა ხანგრძლივია ან წარუმატებლად მიმდინარეობს, კლიენტებმა შესაძლოა გააუქმონ კონტრაქტი საცდელი პერიოდის განმავლობაში, სანამ რაიმე თანხის გადახდა მოხდება. რამდენიმე ინვესტორმა დაადასტურა, რომ იციან მინიმუმ ერთი მაღალი პროფილის სტარტაპი, რომელმაც გამოაცხადა, რომ 100 მილიონ დოლარიან ARR-ს გადააჭარბა, მაშინ როცა ამ შემოსავლის მხოლოდ მცირე ნაწილი მოდიოდა რეალურად გადამხდელი კლიენტებისგან.

ერთ-ერთმა ყოფილმა თანამშრომელმა სტარტაპიდან, რომელიც სისტემატურად ასაღებდა CARR-ს ARR-ად, აღნიშნა, რომ კომპანია ARR-ში ერთწლიან უფასო საპილოტე პროგრამასაც კი თვლიდა. კომპანიის საბჭომ, მათ შორის მსხვილი ფონდის ინვესტორმა, იცოდა, რომ მომავალი გადახდები ARR-ში წინასწარ იყო ასახული, მიუხედავად იმისა, რომ კლიენტს შეეძლო კონტრაქტის გაუქმება გადახდის დაწყებამდე.

CARR-ის გამოყენების აშკარა პრობლემა ისაა, რომ მისი „მანიპულირება“ ბევრად უფრო ადვილია. მაგალითად, სტარტაპმა შეიძლება შესთავაზოს დიდი ფასდაკლება სამწლიანი კონტრაქტის პირველ ორ წელზე და მთელი სამი წელი ARR-ად (ან CARR-ად) ჩათვალოს, მიუხედავად იმისა, რომ კლიენტი შესაძლოა მესამე წელს გაზრდილი ფასის გადახდას არ დათანხმდეს.

„ვფიქრობ, სკოტ სტივენსონი მართალია. მეც ბევრი მსგავსი ისტორია მსმენია. ვენჩურულ კაპიტალისტებთან მუდმივი კონტაქტი მაქვს და ისინიც აღიარებენ, რომ სტანდარტები ძალიან არამყარია“, — განაცხადა როს მაკნეირნმა, AI სტარტაპ Wordsmith-ის თანადამფუძნებელმა.

ზოგიერთ შემთხვევაში შეუსაბამობა ნაკლებად რადიკალურია. მაგალითად, ერთ-ერთი სტარტაპის თანამშრომელმა აღწერა შემთხვევა, როდესაც მარკეტინგულ მასალებში 50 მილიონი დოლარის ARR იყო მითითებული, რეალური ციფრი კი 42 მილიონს შეადგენდა. წყაროს თქმით, ზოგიერთი სტარტაპი და ინვესტორი თავს მშვიდად გრძნობს ასეთი ცდომილებებისას, რადგან AI სექტორი ისე სწრაფად იზრდება, რომ 8 მილიონიან სხვაობას „დამრგვალების შეცდომად“ მიიჩნევენ, რომელსაც კომპანია მალე რეალურად დაეწევა.

კიდევ ერთი პრობლემური „ARR“

არსებობს კიდევ ერთი საკითხი საჯარო ARR დეკლარაციებთან დაკავშირებით. ზოგჯერ დამფუძნებლები იყენებენ სხვა საზომს იმავე აბრევიატურით: წლიური გათვლილი შემოსავალი (annualized run-rate revenue). ეს მაჩვენებელი საკამათოა, რადგან ის ახდენს მიმდინარე შემოსავლის ექსტრაპოლაციას მომდევნო 12 თვეზე მოკლე პერიოდის (კვარტალი, თვე, კვირა ან დღეც კი) მონაცემების საფუძველზე.

ვინაიდან ბევრი AI კომპანია მომხმარებელს გამოყენების მოცულობის მიხედვით (usage-based) ახდევინებს საფასურს, გათვლილი ARR-ის გამოთვლის ეს მეთოდი შეიძლება შეცდომაში შემყვანი იყოს, რადგან შემოსავალი აღარ არის გარანტირებული პროგნოზირებადი კონტრაქტებით.

ინტერვიუების დროს აღინიშნა, რომ ARR-ის გადაჭარბება ახალი ფენომენი არ არის, თუმცა AI ბუმის ფონზე სტარტაპები ბევრად უფრო აგრესიულები გახდნენ. „შეფასებები გაიზარდა, შესაბამისად, ამის გაკეთების სტიმულიც გაძლიერდა“, — განაცხადა მაიკლ მარკსმა, Celesta Capital-ის დამფუძნებელმა პარტნიორმა.

AI-ის ეპოქაში სტარტაპებისგან უფრო სწრაფ ზრდას ელიან, ვიდრე ოდესმე. General Catalyst-ის აღმასრულებელმა დირექტორმა, ჰემანტ ტანეჯამ ერთ-ერთ პოდკასტში აღნიშნა, რომ ტრადიციული ზრდა (1-დან 3-მდე, შემდეგ 9-მდე) აღარ არის საინტერესო და ახლა მოთხოვნაა 1-დან 20-მდე და შემდეგ 100 მილიონამდე ნახტომის გაკეთება.

სწრაფი ზრდის ჩვენების წნეხი ზოგიერთ ინვესტორს აიძულებს მხარი დაუჭიროს ან თვალი დახუჭოს გაბერილ ციფრებზე. სტივენსონის თქმით, ინვესტორები დაინტერესებულნი არიან შექმნან ნარატივი, რომ მათ პორტფელში „გაქცეული გამარჯვებულები“ ჰყავთ, რათა მედიის ყურადღება მიიპყრონ.

რას ფიქრობენ ვენჩურული კაპიტალისტები სინამდვილეში

სხვა ინვესტორები აღნიშნავენ, რომ მათ არ აქვთ მიზეზი ამ გადაჭარბებების გამოსააშკარავებლად. გაბერილ ARR-ზე თვალის დახუჭვით, ისინი ეხმარებიან საკუთარ კომპანიებს ლიდერებად ჩამოყალიბებაში. როდესაც სტარტაპი საჯაროდ აცხადებს მაღალ შემოსავალს, ის უფრო მეტად იზიდავს საუკეთესო ტალანტებსა და კლიენტებს, რომლებსაც სჯერათ, რომ კომპანია თავის კატეგორიაში უდავო მეფეა.

თუმცა, ინდუსტრიის შიდა სამზარეულოს მცოდნეებს უჭირთ იმის დაჯერება, რომ ზოგიერთმა სტარტაპმა გაშვებიდან რამდენიმე წელიწადში რეალურად მიაღწია 100 მილიონიან ARR-ს. „შიგნიდან ყველასთვის ეს ყალბად გამოიყურება. კითხულობ სათაურებს და უბრალოდ არ გჯერა“, — ამბობს ალექს კოენი, Hello Patient-ის თანადამფუძნებელი.

მიუხედავად ამისა, ყველა სტარტაპი არ გრძნობს თავს კომფორტულად CARR-ის გამოყენებისას. ზოგიერთი დამფუძნებელი უპირატესობას გამჭვირვალობას ანიჭებს, რადგან ესმით, რომ საჯარო ბაზრები პროგრამული უზრუნველყოფის კომპანიებს ARR-ით და არა CARR-ით აფასებენ. Wordsmith-ის მაკნეირნი მიიჩნევს, რომ მოკლევადიანი სარგებლისთვის ციფრების გაბერვა „ცუდი ჰიგიენაა“, რაც მომავალში კომპანიებს აუცილებლად დაუბრუნდებათ პრობლემების სახით.