GTMfund-მა ხელოვნური ინტელექტის ეპოქისთვის დისტრიბუციის ახალი წესები შეიმუშავა

პროგრამული პროდუქტების შექმნა დღეს იმაზე მარტივია, ვიდრე ოდესმე. მიუხედავად ამისა, ბევრი კარგად დაფინანსებული სტარტაპი წარმატებას ვერ აღწევს, მიუხედავად იმისა, თუ რამდენად ხარისხიანია მათი პროდუქტი. გადაცემა Build Mode-ის სეზონის ფინალურ ეპიზოდში ამ საკითხზე GTMfund-ის პარტნიორმა და ოპერაციულმა დირექტორმა, პოლ ირვინგმა ისაუბრა. მისი აზრით, სტარტაპები ზედმეტად დიდ ყურადღებას უთმობენ პროდუქტის განვითარებას და საკმარის დროს არ ხარჯავენ დისტრიბუციის სრულყოფაზე.

GTMfund-ის თეზისის თანახმად, ხელოვნური ინტელექტის ეპოქაში დისტრიბუცია ბოლო და ყველაზე მნიშვნელოვანი „თავდაცვითი ზღუდეა“. ბაზარზე გასვლის (Go-to-market) ტრადიციული მოდელი, რომელიც კადრების დაქირავებისა და მასშტაბირების უნივერსალურ მიდგომას ეფუძნებოდა, შესაძლოა ეფექტური იყო კლასიკური საწარმოო SaaS-ის პერიოდში, თუმცა 2025 წლის ხელოვნური ინტელექტის მიერ მართულ გადატვირთულ გარემოში ის აღარ მუშაობს.

ინოვაციების ციკლი დღეს იმაზე სწრაფად ბრუნავს, ვიდრე ოდესმე. ის, რასაც ადრე რამდენიმე წელი სჭირდებოდა, ახლა სულ რაღაც რამდენიმე თვეში მიიღწევა. სწორედ ამიტომ, ირვინგი და GTMfund-ის გუნდი პორტფელურ კომპანიებს ურჩევენ, აქცენტი პროდუქტის ნაცვლად დისტრიბუციის დიფერენცირებაზე გააკეთონ. ირვინგის თქმით, ბაზარზე გასვლის სტრატეგიის ან შემოსავლების გენერირების მექანიზმის შექმნისას, გადაწყვეტილებების მიღების გზები დღეს ბევრად უფრო სპეციფიკური და უნიკალურია თითოეული კომპანიისთვის.

მთავარი დასკვნები სტარტაპებისთვის

ირვინგმა რამდენიმე კონკრეტული მაგალითი განიხილა, რომლებიც სტარტაპებისთვის ეფექტური აღმოჩნდა. ძირითადი მიგნებები ასე გამოიყურება:

• ხელოვნური ინტელექტი ეხმარება მცირე გუნდებს მონაცემებზე დაფუძნებული მიდგომების დახვეწაში და კრეატიული გზებით მომხმარებლებთან პირდაპირი კავშირის დამყარებაში.
• საწყის ეტაპზე დამფუძნებლებმა არ უნდა სცადონ დისტრიბუციის ყველა არხის ერთდროულად ათვისება.
• კადრების დაქირავებას გააზრებულად უნდა მიუდგნენ და უარი თქვან ტრადიციულ აზროვნებაზე.
• სანდო მრჩეველთა გუნდის ჩამოყალიბება პრიორიტეტული უნდა იყოს.

ადრეული ეტაპის ინვესტორები, ყოველ შემთხვევაში GTMfund-ში, არ ეძებენ სტარტაპებს, რომლებმაც ბიუჯეტის ნახევარი ფასიან რეკლამაში დახარჯეს ან გაყიდვების სრული გუნდი დაიქირავეს. მათ სურთ ნახონ დამფუძნებლები, რომლებიც კრეატიულად უდგებიან თავიანთ უნიკალურ მომხმარებლებთან წვდომას. ირვინგმა მოიყვანა ერთი სტარტაპის მაგალითი, რომელიც აქტიურად ჩაერთო შესაბამის Facebook ჯგუფებში.

„თუ ამას შეხედავთ ისეთ ჩარჩოში, სადაც ჯგუფში ათასი ადამიანია, მაგრამ მათგან 700 თქვენი რეალური პოტენციური მომხმარებელი (ICP) და მყიდველია, ეს ხდება ძალიან უნიკალური არხი. ეს განსაკუთრებით ეფექტურია, თუ წელიწადში 40, 50 ან 60 ახალი კლიენტის მოზიდვას გეგმავთ“, — აღნიშნა მან.

ქსელური კავშირების მნიშვნელობა

ირვინგი ამტკიცებს, რომ ბაზარზე გასვლის შესაძლებლობები დღეს უფრო ფართოა, ვიდრე ოდესმე, ამიტომ დამფუძნებლებისთვის გადამწყვეტია სამიზნე აუდიტორიასთან მისასვლელი კრეატიული გზების პოვნა. თუმცა, დამფუძნებლებმა ეს მარტო არ უნდა გააკეთონ. საუბრისას ხაზი გაესვა ძლიერი ქსელის (network) მნიშვნელობას. GTMfund თავის კომპანიებს ოპერატორების ფართო ქსელთან წვდომას სთავაზობს, თუმცა ისინი მხოლოდ საკონტაქტო სიას არ აწვდიან — ფონდი ქმნის ინდივიდუალურ წყვილებს, რათა შეხვედრა ყველა მხარისთვის ღირებული იყოს.

„ვფიქრობ, ვენჩურული ეკოსისტემის ერთ-ერთი საუკეთესო მხარე ადამიანების დახმარების სურვილია. მათ იციან, რამდენად რთულია კომპანიის აშენება და რამდენად დაბალია წარმატების შანსი ზოგად კონტექსტში. თუ მიხვალთ მათთან ცნობისმოყვარეობით და ამავდროულად მათაც ასწავლით რამეს, ადამიანები, როგორც წესი, მზად არიან კარი გაგიღონ“, — ამბობს ირვინგი.

გადაცემის წამყვანია იზაბელ იოჰანესენი. Build Mode-ის პროდიუსერი და რედაქტორია მეგი ნაი. აუდიტორიის განვითარებას ხელმძღვანელობს მორგან ლიტლი. განსაკუთრებული მადლობა Foundry-სა და Cheddar-ის ვიდეო გუნდებს.