სტარტაპებისთვის მომხმარებლების მოსაზიდად "ვირუსული" პოპულარობა აუცილებელი არ არის

სტარტაპისთვის პირველი მომხმარებლების მოზიდვა ბიზნესში ერთ-ერთი ყველაზე რთული გამოწვევაა. მაშინაც კი, როდესაც კომპანიები ახერხებენ საწყისი ინტერესის გაღვივებას, არ არსებობს გარანტია, რომ ეს მომხმარებლები მათთან დიდხანს დარჩებიან. გასულ კვირას გამართულ TechCrunch Disrupt-ზე, ტურისტული სტარტაპის, Engine-ის დამფუძნებელმა და აღმასრულებელმა დირექტორმა ელია უოლენმა, Gamma-ს დამფუძნებელმა გრანტ ლიმ და Google Ventures-ის გენერალურმა პარტნიორმა კრისტალ ჰუანგმა მომხმარებლების მოზიდვისა და შენარჩუნების შესახებ საკუთარი გამოცდილება გააზიარეს.

თანამედროვე ეპოქაში, როდესაც ახალგაზრდა ხელოვნური ინტელექტის კომპანიები, როგორიცაა Cluely და Instinct, დიდ აუდიტორიას არა მხოლოდ პროდუქტებით, არამედ მათი დამფუძნებლების აქტიური ონლაინ აქტივობებით აგროვებენ, სოციალური მედია მომხმარებლებთან მისასვლელ "ჯადოსნურ ტყვიად" შეიძლება მოგვეჩვენოს. თუმცა, გრანტ ლის თქმით, დამფუძნებლები, რომლებსაც ბიზნეს სტრატეგიის თანამედროვე მარკეტინგით გაძლიერება სურთ, სტრატეგიულად უნდა მიუდგნენ ამ საკითხს.

სტრატეგიული მიდგომა ინფლუენსერ-მარკეტინგისადმი

Gamma-მ, რომელიც ხელოვნურ ინტელექტზე დაფუძნებულ პრეზენტაციების პროგრამულ უზრუნველყოფას ყიდის, შეძლო ბიზნესის ექსპონენციალური ზრდა სოციალური მედიის სტრატეგიით, რომელიც ელჩების (ანუ "Gambassador") პროგრამის მეშვეობით ინფლუენსერების ჩართულობას გულისხმობდა. კომპანიამ ეს გეგმა მანამ აამოქმედა, სანამ ინფლუენსერ-მარკეტინგი მცირე კომპანიებისთვის აპრობირებული მეთოდი გახდებოდა, რამაც საბოლოოდ მრავალმილიარდიანი შეფასება მოუტანა.

თუმცა, ლის განმარტებით, ინფლუენსერებისთვის პლატფორმის მიცემა და ბრენდის პოპულარიზაციის დავალება ავტომატურად გაყიდვებში არ აისახება. წარმატებისთვის საჭიროა შემდეგი ნაბიჯების გათვალისწინება:

• სეგმენტაცია: თუ პროდუქტი ბევრ სხვადასხვა სეგმენტს ან გამოყენების შემთხვევას ემსახურება, საჭიროა ისეთი კონტენტის შემქმნელების შერჩევა, რომლებიც თითოეულ ამ ჯგუფზე მოახდენენ ფოკუსირებას.
• კონსულტანტები vs მარკეტერები: მნიშვნელოვანია იმ ადამიანების მიზანში ამოღება, რომლებიც უშუალოდ მუშაობენ კონსულტაციებში ან ქმნიან პრეზენტაციებს მარკეტინგის ხელმძღვანელებისთვის (CMO).
• შემოქმედებთან მუშაობა: დამფუძნებლებმა დიდი დრო უნდა დაუთმონ კონტენტის შემქმნელებს. თუ მათ არ ესმით, როგორ ჩამოაყალიბონ პროდუქტის ღირებულება, დახარჯული თანხის მიუხედავად, კამპანია წარუმატებელი იქნება.

ტრადიციული გაყიდვების ძალა

სოციალური მედიის ეფექტურობა დიდწილად ბიზნესის ტიპზეა დამოკიდებული. მომხმარებლებლებთან მისასვლელი სხვა გზები შეიძლება ისეთივე (ან უფრო მეტად) ეფექტური იყოს. ამის მაგალითია კომპანია Engine, რომელიც საშუალო ზომის ბიზნესებისთვის საცხოვრებლისა და მოგზაურობის ჯავშნებს მართავს. კომპანიამ გარე დაფინანსების გარეშე 150 მილიონი დოლარის ჯავშნებს მიაღწია, ყოველგვარი თვალსაჩინო სოციალური მედიის სტრატეგიის გარეშე.

ელია უოლენის აზრით, ტრადიციული გაყიდვების ტაქტიკა ბევრად უფრო სასარგებლოა, ვიდრე პოპულარული TikTok ვიდეო. მისი თქმით, "ღიმილი და დარეკვა" (smile and dial) კვლავ მუშაობს. ბევრი ფიქრობს, რომ ტელეფონით გაყიდვები მოძველებულია, მაგრამ ეს ასე არ არის. ბევრი კომპანია უარს ამბობს ამ მეთოდზე ან არ იცის, როგორ გააკეთოს ეს კარგად, რითაც კარგავს დიდ ოფლაინ კლიენტთა ბაზას.

"ტელეფონი კვლავ მუშაობს" — აღნიშნავს უოლენი.

უოლენმა ასევე გააზიარა საინტერესო ტაქტიკა კომპანიის ადრეული ეტაპიდან: მათ დაიქირავეს ილუზიონისტი, სახელად დევიდი, რომელიც ღონისძიებებზე პოტენციური კლიენტებისთვის ფოკუსებს ატარებდა და მათ Engine-ის საგამოფენო კუთხისკენ ეპატიჟებოდა. მოკლედ რომ ვთქვათ, ძველმოდური პერსონალური ჩართულობა ხშირად სოციალური მედიის ხრიკებზე უკეთ მუშაობს.

მონაცემების ანალიზი და მომხმარებელთა შენარჩუნება

კრისტალ ჰუანგი, რომელიც მრავალ სტარტაპს დაეხმარა წარმატების მიღწევაში, აღნიშნავს, რომ მომხმარებლის მოპოვების შემდეგ უდიდესი მნიშვნელობა აქვს იმის შესწავლას, თუ როგორ იყენებენ ისინი პროდუქტს. მისი თქმით, აუცილებელია შემდეგი კითხვების დასმა:

• არის თუ არა პროდუქტის გამოყენება რეგულარული და მზარდი?
• ურჩევენ თუ არა მომხმარებლები პროდუქტს მეგობრებს?
• ჩანან თუ არა "სუპერ ფანები", რომლებსაც კომპანიაში მუშაობა ან ბრენდთან ასოცირება სურთ?

ჰუანგის დასკვნით, სტარტაპებს სჭირდებათ გზები ისეთი "ევანგელისტების" შესაქმნელად, რომლებიც პროდუქტის მიმართ ნამდვილ ვნებას გამოხატავენ. ადრეული გამოყენებისა და შენარჩუნების (retention) მონაცემები ამ პროცესში გადამწყვეტ როლს თამაშობს.